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Tendencias en los negocios B2B
1) Aumento de la competencia en la mayoría de los mercados. Los puestos de trabajo bien remunerados para los nuevos profesionistas son escasos, se calcula que tres de cada 10 egresados de universidades actualmente tienen un empleo bien remunerado poniendo en práctica los conocimientos que adquirieron en la universidad. Por otro lado ´profesionistas con experiencia en edad productiva son jubilados o sustituidos a corta edad. En ambos casos el emprendimiento es una opción de subsistencia por medio de la creación de micro y pequeñas empresas, lo que genera un alto nivel de competencia en la mayoría de los mercados.
2) El 95% de las micro y pequeñas empresas no sobreviven más de 2 años por ventas insuficientes generadas por:
- Deficientes o nulos procesos de planeación
- No cuentan con diferenciadores que generen preferencia de compra
- Procesos comerciales, de comunicación y de mercado ineficientes. La mayoría de las micro y pequeñas empresas son de carácter técnico, es decir, la conforman técnicos especialistas en las diferentes áreas del conocimiento que pueden ser excelentes en la realización de su trabajo pero que no saben venderse
- Falta de recursos para la operación
3) Las empresas grandes y medianas reducen sus costos operativos contratando a empresas externas especializadas en la fabricación de productos o líneas específicas y en la prestación de servicios especializados integrados.
4) Los compradores buscan de sus proveedores resultados con calidad en el menor tiempo posible – EFICIENCIA
5) Las empresas de éxito asumen una orientación de mercado alineando el diseño de sus productos y servicios, sus procesos internos, estructura de precios y condiciones de crédito para facilitar el proceso de compra y satisfacer los requerimientos y necesidades de los diferentes segmentos de mercado en los que participan.
Existen tres orientaciones básicas de las empresas las cuales obedecen a las diferentes condiciones de los mercados:
- Orientación a la producción – La demando supera la oferta, el control del mercado esta en la empresa vendedora, por lo tanto, para ella lo más importante es producir los productos o generar los servicios necesarios para abastecer al mercado, un ejemplo es la CFE, existe mayor demanda de energía eléctrica que oferta por lo tanto su trabajo es producir lo más posible, ellos no se preocupan por vender.
- Orientación a las ventas – Existe un equilibrio del mercado en el que la oferta es prácticamente igual que la demanda, debido a la competencia, por lo tanto, las empresas generan equipos de vendedores para empujar las ventas.
- Orientación al mercado – La oferta supera la demanda debido al incremento de los competidores en los diferentes mercados. Para generar preferencia de compra las empresas seleccionas segmentos específicos del mercado a los que desean atender, investigan los requerimientos y necesidades de dichos segmentos y con base a esa información diseñan productos y servicios específicos. Alinean los procesos internos de la compañía para facilitar los procesos de venta.
Con base a lo anterior actualmente los principales elementos de competitividad para los procesos comerciales B2B (negocio a negocio) son:
1) Diseño de conceptos de negocios diferenciados con base a los segmentos que desean impactar
2) Las empresas deben de asumir una orientación de mercado
3) Eficiencia en los procesos – La calidad necesaria para satisfacer los requerimientos del cliente y entregas oportunas al menor costo posible
4) Integración especializada por segmento –Las empresas micro y pequeñas deberán especializarse en áreas específicas, creciendo en forma horizontal por medio de alianzas estratégicas con otras empresas que complementen sus productos y servicios aumentando su fortaleza y capacidad de impactar a los grandes y medianos compradores. La diversificación de productos o servicios en empresas con poco capital e infraestructura genera confusión y falta de credibilidad en los mercados.
La Comunidad de negocios Vincula es una herramienta para el desarrollo de la competitividad de las empresas en mercados B2B (negocio a negocio), se encuentra integrada por las empresas y personas que por medio de una membresía anual se suman a sus actividades. Se constituye como una plataforma que facilita el desarrollo de negocios, promociona los productos y servicios de sus socios y les ofrece oportunidades de negocio.
Objetivos
- Promover los productos y servicios de los socios a un mercado de clientes potenciales externo a la comunidad integrado por pequeñas, medianas y grandes empresas de los sectores industrial, comercial y de servicios.
- Promover los productos y servicios de los socios entre las empresas y personas que integran la comunidad de negocios.
- Vincular a los socios de la comunidad para la generación de alianzas estratégicas que les permitan ofrecer servicios integrados y desarrollar estrategias comerciales a segmentos de mercado específicos (Clústers de especializados por segmento)
- Promover y evaluar proyectos de inversión entre los socios de la comunidad.
- Brindar apoyo y asesoría comercial, de mercado y de eficiencia en sus procesos a los socios de la comunidad
Revista electrónica
Lo que vive el mundo entero es el cambio, estamos siendo testigos de un nuevo orden financiero internacional, cambio en los estilos de vida, cambio de valores, cambio en los mercados, cambio en las estrategias, cambio en los esquemas de relación. La economía globalizada esta dando origen a nuevas áreas de oportunidad así como a una competencia más estrecha por los mercados obligando a las empresas a mejorar. El inicio del milenio esta marcado por el “CAMBIO”, el preciso conocimiento del entorno en constante transformación en el que se desenvuelven las empresas se convierte en una herramienta fundamental para el desarrollo.
Hoy más que nunca la estrategia cumple con un papel fundamental para captar la preferencia de los clientes y consumidores. Para hacer frente a los retos actuales es necesario que las organizaciones tengan acceso a las metodologías y técnicas de vanguardia .
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Vinculación - Promoción - Integración - Recomendaciones - Capacitación - Consultoría
Avanzamos más en equipo
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Negocios Rentables para Emprendedores
El éxito de un negocio se traduce en “Obtener los bienes y servicios correctos y ofrecerlos a las personas u organizaciones que los desean en el sitio y el momento correctos y a un precio adecuado empleando las técnicas de promoción idóneas”.
¡Suena fácil!, En realidad no es tan simple
En México el 75% de los nuevos negocios fracasan antes de cumplir dos años y el 15% no logran sobrevivir más de 5 años. Son muchas las personas que año con año deciden emprender un negocio y pocas las que tienen éxito. Después de 20 años de experiencia como consultor en mercadotecnia he observado que la mayoría de las personas que fracasan al emprender un negocio lo hacen por una combinación de las siguientes razones:
- El concepto de negocio no cuenta con diferenciadores que generen preferencia de compra
- Mala ubicación del punto de venta. Ubicación del punto de venta en lugares de poca visibilidad, accesibilidad y escaso flujo de compradores potenciales. Escaso mercado disponible en la zona de influencia del punto de venta.
- Toma de decisiones poco informadas o basadas exclusivamente en la intuición.
- Escasa o nula actividad de planeación. No se cuenta con metas de desempeño comercial y operativo. Desconocimiento de las posibilidades comerciales reales y de rentabilidad del negocio.
- Recursos insuficientes y falta de disciplina financiera. Previsión incorrecta de la inversión de arranque y financiamiento de la operación. El negocio es la vía de sostener la economía familiar por lo que los ingresos que se generan son utilizados en forma indiscriminada para este fin descapitalizando la operación del negocio.
Lo más lamentable es que en la mayoría de las veces las situaciones de riego pudieron preverse y haber hecho algo al respecto.
Jorge es una persona de 39 años de edad que tenía un empleo que le generaba ingresos netos por la cantidad de $32,000.00 pesos mensuales. Este ingreso le permitían cubrir los gastos familiares y pagar el crédito de su casa. Por un recorte de personal fue despedido y liquidado. Con su liquidación, los ahorros que tenía y el apoyo de su hermano reunió dinero para iniciar un negocio, puso un Spa que atendían él y su esposa. Ajustándose al presupuesto que tenían, ubicaron el negocio en el segundo piso de una plaza comercial que tenía poca visibilidad a la avenida principal. Después de un año de operación la utilidad bruta mensual no era mayor a los $20,000.00 lo cual afectaba su estilo de vida familiar, tres meses después el negocio tuvo que cerrar.
El entusiasmo de ser independiente y propietario de su propio negocio hicieron que Jorge y su esposa tomaran decisiones apresuradas y sin la información necesaria:
- Colocaron el negocio en una plaza comercial de baja afluencia de personas, de hecho, el inquilino anterior había cerrado por falta de clientes y la mayoría de los inquilinos de la plaza estaban inconformes ya que el espacio de estacionamiento era escaso y los pocos cajones eran ocupado por los empleados de una empresa que tenía oficinas en el 3er piso. Los clientes no encontraban cajones de estacionamiento disponibles lo que desalentaba su visita a los negocios de la plaza. Jorge debió de haber preguntado antes de rentar el local a los inquilinos de la plaza sobre su funcionalidad.
- Para que un negocio sea reconocido requiere en principio de visibilidad, su local tenía una visibilidad muy limitada, la mayoría de los vecinos no sabían que había un Spa en esa plaza comercial a pesar de la publicidad impresa y en redes sociales que realizaban.
- En la zona de influencia de la ubicación del negocio existía alrededor de 12 competidores que competían por precio, los costos de operación del negocio no le permitían ofrecer los niveles de precio de los competidores.
- El negocio se encontraba fuera de foco (es decir fuera del segmento del mercado que por su estilo de vida y nivel de ingresos podía tener acceso a sus servicios), el acondicionamiento del lugar, los servicios ofrecidos y la escala de precios estaban dirigidos a un segmento de mercado de personas de familias de nivel socioeconómico C+ (Clase media alta), sin embargo, la zona geográfica de influencia del negocio estaba ocupadas en su mayoría por viviendas de familias de nivel socioeconómico C y C- (clase media y media baja), esto es, el mercado disponible en su zona de influencia era muy escaso.
Todo negocio cuneta con una zona de influencia, es decir, una zona geográfica de la que provienen la mayoría de sus clientes. La dimensión de la zona de influencia depende de los siguientes factores:
- Características de los productos y servicios que comercializa
- Niveles de competencia directa e indirecta
- Ocasión de compra
- Reconocimiento de la marca
- Oferta y nivel de precios
- Facilidad de acceso y facilidad de estacionamiento.
- La experiencia que vive el comprador o consumidor en el punto de venta.
- La ubicación del punto de venta
Si usted esta se encuentra disfrutando un fin de semana con la familia viendo películas en su casa y se le antoja un café preparado, sin duda, ira a comprarlo a algún establecimiento que se encuentre cercano a su domicilio, pero si esta por festejar un aniversario de novios o de matrimonio con su pareja y desea llevarla a cenar, sin duda escogerá algún restaurante de la ciudad que le guste y que le ofrezca una experiencia romántica sin importar que tan cercano se encuentre a su domicilio o de su centro de trabajo.
Usted va al supermercado de cadena que más le agrada por su servicio y nivel de precios que esta más cerca de su domicilio, sin embargo, si ve una oferta de una pantalla con un descuento del 30% y le parece atractiva, estaría dispuesto a cruzar la ciudad para aprovechar la oferta.
Usted lleva su ropa a la tintorería que se encuentra cerca de su domicilio o en el camino a su centro de trabajo, no se tomará la molestia de desviar su camino para buscar una tintorería, a menos que, la oferta sea suficientemente atractiva para que el costo del traslado valga la pena.
El reconocimiento de la zona de influencia de su negocio o del lugar en donde piensa ubicarlo es fundamental para identificar la cantidad de personas u organizaciones que en ella se encuentran y la participación de mercado que requiere para lograr la rentabilidad de su negocio. Cuando el segmento de mercado al que desea impactar es escaso en esa zona, lo mejor es buscar otra ubicación en donde exista una mayor cantidad de compradores potenciales.
La identificación y reconocimiento de la zona de influencia de la ubicación de un negocio es fundamental para descubrir y proyectar el máximo potencial comercial del negocio y los niveles de rentabilidad en una ubicación determinada. Con base a esta información usted podrá determinar sus probabilidades de éxito en relación con sus requerimientos y aspiraciones. No hacer esta tarea es tanto como caminar por un camino que no conoce con los ojos cerrados.
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