Centro de Profesionalización 

La Venta Consultiva - Curso en línea

Los mejores vendedores se hacen, no nacen, el éxito proviene de una combinación de capacidad innata y habilidades adquiridas. El conocimiento y las habilidades necesarias para satisfacer las complejas y competitivas condiciones del mercado se adquieren mediante capacitación, entrenamiento y una práctica intensa.

Como consecuencia de una serie de presiones competitivas y económicas, las empresas se han visto en la necesidad de adoptar una postura más orientada al mercado. Las empresas orientadas al mercado coordinan e integran todas sus actividades con el objetivo de mejorar el nivel de satisfacción de sus clientes, dando lugar a que surja un nuevo tipo de vendedor, “El Vendedor Profesional”

 “El Vendedor Profesional” lejos de limitarse a obtener pedidos, se encuentra ayudando a su cliente a resolver problemas en una constante labor de consultoría.  Por otro lado, cumple con un papel estratégico en su compañía ya que transmite los deseos y necesidades de sus clientes con la finalidad de que se desarrollen los productos y servicios apropiados.

En la época moderna, las empresas no compran, establecen relaciones. “El Vendedor Profesional” proporcionan un elemento insustituible en el mercado ya que sirven como enlace personal entre los sistemas de compra y de venta. Son responsables de establecer y conservar plataformas de relación entre compradores y vendedores.

Las actividades propias de la venta personal suelen requerir más personal y costar más dinero que cualquier otra fase del programa de marketing. Más aún, los resultados del equipo de venta suelen ser un factor determinante para el éxito de la empresa, por lo tanto, la administración del equipo de ventas es fundamental en el esfuerzo de administración realizado por la organización.

El papel que desempeña el equipo de ventas en las empresas orientadas al mercado es mucho más significativo ya que los vendedores asumen un papel más propio de consultor; asesoran a sus clientes para ayudarlos a identificar sus necesidades y sus problemas, coordinan la recopilación de información sobre el mercado y resuelven los problemas y satisfacen las necesidades de sus clientes.

Una empresa orientada al mercado se esfuerza por mejorar el nivel de satisfacción de los clientes mediante la mejora continua de todas sus operaciones. Este proceso conocido como Administración de la Calidad Total (ACT) se basa en método de trabajo en equipos en el que se comparten las decisiones, es un proceso continuo que siempre empieza y termina en los clientes que se comunican con los vendedores.

En este proceso la información fluye del cliente a la compañía y de la compañía al cliente fundamentalmente a través del personal de ventas. Los vendedores transmiten las preguntas que se les formulan respecto a los productos y sus especificaciones, los pedidos, los problemas de los clientes, etc. Los departamentos de la compañía que usan esta información se convierten en los clientes internos del vendedor, por supuesto que los vendedores facilitan información a sus clientes.

La calidad de la información que el vendedor transmite al cliente es uno de los factores de mayor importancia para lograr la satisfacción del cliente.

En la actualidad el trabajo de ventas se coloca en la identificación y en la solución de problemas del cliente mediante la venta consultiva. La era de la venta consultiva constituye un derivado del concepto de marketing, puesto que coloca a los vendedores como extensiones del centro de compras de sus clientes.  Los vendedores actúan como consultores que ayudan a sus clientes a alcanzar sus objetivos (personales y organizacionales) y a mejorar sus ganancias. Hacen esto recomendando las mejores soluciones a los problemas de sus clientes. Las compañías que practican este tipo de venta reconocen la importancia de desarrollar relaciones positivas a largo plazo con sus clientes.

En la venta consultiva, el vendedor ofrece soluciones.

Para mayor información, dar clic en el archivo anexo en PDF

Planificación Estratégica - Taller en línea Personalizado

El Plan Estratégico de una empresa diseña las líneas estratégicas generales que guiarán la gestión empresarial de todas las, áreas y unidades de negocio para un horizonte de planificación de 3 a 5 años.

Existen dos tipos de direcciones en una organización, una es la que se organiza en los niveles más altos de la organización “Dirección Estratégica “, y la otra, que se realiza en los niveles inferiores y que conocemos como “Dirección Operativa”

La Dirección Estratégica proporciona una guía y estable los límites para la Dirección Operativa, de tal forma que, la Dirección Estratégica se encuentra relacionada con las operaciones de la organización, sin embargo, el enfoque y énfasis se concentra más en la estrategia que en las operaciones.

Es común identificar el término estrategia con planificación, la planificación es un proceso reflexivo y metodológico, mientras que la estrategia surge del análisis o una idea que se concreta en un plan. La estrategia hay que relacionarla con la acción, al igual que puede haber dirección sin planeación y planeación sin dirección, también puede haber estrategia sin planeación y planeación sin estrategia. Lo ideal es contar con una Estrategia Planificada

Después de 20 años de experiencia hemos desarrollado un modelo de Planificación Estratégica con orientación de mercado.

Objetivos:

Los participantes:

• Conocerán y comprenderá el proceso de Planificación Estratégica.
• Obtendrán los conocimientos necesarios para implementar la Planeación Estratégica
• Desarrollaran un ejercicio de Planeación Estratégica para su empresa con el apoyo de nuestro equipo de consultores